生意人的通路选择与转型之路

老张在菜市场开了二十年粮油店，最近总跟我念叨："现在年轻人都不来市场买菜了，我这老路子快走不通了。"这话让我想到，从街头巷尾的夫妻店到跨国企业，每个生意人都得面对这个灵魂拷问：到底该选什么样的销售通路？

一、先看看手上有哪些牌

就像打牌要先理清手里的牌型，企业选通路也得先摸清自己的底细。去年帮朋友分析过他们新出的智能水杯，产品单价698元，结果他们非要挤进社区便利店，三个月就撤柜了——便利店客群要的是19.9元的保温杯。

1. 产品自己会说话

• 生鲜水果店：半径3公里就是生命线，社区团购+门店自提最实在
• 定制西装店：得在高端商场露脸，老客户推荐能占7成销量
• 网红零食品牌：直播间卖爆了再铺商超，不然等着交进场费吧

2. 钱包厚度决定选择权

记得2018年某新茶饮品牌，拿着200万启动金非要学喜茶开大店，结果三个月现金流就吃紧。后来转做写字楼里的智能茶柜，反而活下来了。

二、四类主流通路对比

三、三个活生生的选择策略

上周去参观的本土护肤品工厂让我印象深刻。他们2019年转型时，老板拿着计算器算了整晚：

1. 小步快跑的测试法

• 先在抖音做内容种草
• 跑通微信小程序闭环
• 等月销过50万才进屈臣氏

2. 给渠道做加减法

就像《渠道革命》里说的，某母婴品牌砍掉了35%的低效终端店，省下的费用给优质经销商加10%返点，当年销售额反增40%。

3. 混搭出奇迹

认识个做有机蔬菜的农场主，他把配送站设在社区健身房里。健身人群与目标客群高度重合，现在每月新增300个稳定会员。

四、小心这些暗坑

去年有个做智能硬件的团队，产品都没量产就签了20家省级代理。结果供应链跟不上，现在还在打官司。记住这些前车之鉴：

• 别迷信"大渠道等于大销量"
• 账期超过90天的要亮红灯
• 二选一政策可能反噬品牌

五、通路不是铁饭碗

楼下王阿姨的包子铺最近装上了自助取餐柜，她说："以前只做早点，现在全天都能卖冷冻包子。"《新零售进化论》里提到的渠道韧性，在热气腾腾的包子铺里得到了验证。

夜市的炒饭摊主都开始用抖音直播揽客了，企业又怎能固守十年前的老路子？通路选择就像穿鞋，别人再光鲜的款式，不如自己走起来舒服的那双。